回首2023年，中国汽车产业无疑交出了一份亮眼的答卷。今年上半年，中国已超越日本成为全球第一大汽车出口国。据中国汽车工业协会统计[1]，2023年1月至11月，汽车出口441.2万辆，同比增长58.4%。其中新能源汽车产业的“出海”势头格外凶猛，各造车新势力结合自身拥有的新能源汽车领域技术、产业优势，不断加深在海外市场的布局。新能源汽车产业已经成为我国出口的重要增长点，并有力推动了我国外贸结构的持续优化。

中国汽车“出海潮”的主角无疑是汽车制造商（下称主机厂或车企），但其中蕴含的利润和机遇同时吸引了众多其他企业入场参与到整车出口的链条中，不乏一些从未有过汽车国际贸易经验的企业。本文将结合实务经验及行业观察，分享现阶段中国汽车出口的典型贸易模式及相关风险提示。

（注：不同交易的具体情况复杂，企业在实际交易中承担的角色及风险仍需根据个案分析，本文仅供参考。）

一、中国汽车产业出海主要路径

对主机厂而言，汽车产业出海大致可以分为三个阶段：整车出口阶段、KD组装阶段、本地化开发阶段。

（1）整车出口阶段，即由国内工厂组装完成整车后，出口到目标市场进行销售。该阶段企业主要依靠汽车产品的技术先发优势、产品力和性价比优势，快速切入目标市场并获取市场反馈。

（2）KD组装阶段，指将汽车散件出口，在目标市场组装生产后，再进行销售。主机厂一般会在目标市场到达一定容量后，再建立KD组装生产线。KD出口可以有效降低运输及关税成本，某些情形下可以有效避免贸易壁垒。

（3）本地化开发阶段，主机厂通过在目标市场设立海外研发机构等方式在当地投入研发资源，针对当地需求进行开发，并着手本土采购与生产，以获取更高的市场份额。

从产品出海到产业出海，这是主机厂不断深耕目标市场并逐步扎根、提升品牌竞争力的过程。目前中国出海的部分头部主机厂在其重点开拓的海外市场中，已经从整车出口阶段往海外建厂阶段过渡。

不同主机厂会根据自身情况制定独特的出海战略，包括但不限于考虑不同目标市场情况、出口产品类型、自身技术优势、品牌认知度、政策法规、渠道资源等。例如吉利主要通过收购东南亚、欧洲等不同地区的车企实现海外业务的扩张；上汽主要进行本地化生产能力的建设，且泰国工厂的投产使其由“出口贸易”向“海外经营”转型[2]；比亚迪在欧美市场采用“以大带小”的策略，先以新能源电动客车、叉车等大型车辆产品打入当地，积累品牌优势后再助力新能源汽车的拓展；蔚来在欧洲市场主推“订阅模式”，即以租代售并重点输出服务体系，降低消费者深度体验产品的门槛，从而推动品牌认知度的快速建立。

二、整车出口典型商业模式

中国各品牌车企的出海策略各不相同，在他们逐步开拓海外市场的过程中，已经形成了一些典型的商业模式。根据主机厂在整车出口阶段对目标市场渠道管理的介入程度不同，依次有以下三种典型情况。

（1）直营模式。直营模式下的主机厂，会在目标市场建立自己的国际销售网络、铺设网点并深度参与终端销售和服务。该模式下主机厂对渠道能够实现强管控，以更好地掌握市场份额，建立品牌形象，并获得更高的利润。劣势是需要主机厂进行长时间的市场推广和品牌建设。

（2）经销模式。经销模式下的主机厂，主要是与当地成熟的经销商合作，利用合作伙伴的渠道优势实现快速扩张，借助合作伙伴的经验更好地适应目标市场需求。劣势则是该模式下主机厂如何进行分销、渠道管理和市场拓展等都可能受到合作伙伴的制约。

（3）贸易模式。贸易模式下的主机厂，与国内出口商、国外进口商进行合作，但不对国外渠道及销售进行管控。贸易模式下，主机厂只负责提供汽车产品。

以上三种不同的商业模式不分优劣，由主机厂根据目标市场情况进行差异化适用与精细化管理。例如对于车企出海战略布局中的核心市场，采取直营模式进行重点突破；对重要市场采取经销模式快速扩张；对其他市场采取贸易模式测试市场潜力。

三、整车出口典型贸易模式

近年中国整车出口确实呈现了较快增长的态势，但相较于广阔的国际舞台，目前中国的整车出口成绩只能说刚打开了局面，尚有充分的空间供主机厂、贸易商、物流商等企业发挥。就现阶段的中国整车出口市场而言，新车进入目标市场主要有以下三种贸易模式。

1、主机厂授权直接出口新车

该贸易模式的典型法律关系链条体现为“中国主机厂-（授权）-国内出口商-（买卖）-境外进口商-（买卖）-终端消费者”，常见于大批量整车出口业务中。

按《商务部、工业和信息化部、海关总署等关于进一步规范汽车和摩托车产品出口秩序的通知》规定，我国对汽车实行出口资质管理，主机厂需为拥有出口资质的生产企业，同时国内出口商需经过商务部审核获得汽车出口许可证。主机厂可授权出口经营的企业名额格外珍贵，并且需要每年进行申报。根据商务部外贸司的公示[3]，2024年度获得汽车出口许可证的出口企业（含汽车生产企业集团所属的进出口公司）超过550家。对国内出口商来说，获取授权的难度可见一斑。

2、新车转口贸易

该贸易模式的典型法律关系链条体现为“中国主机厂-（买卖）-境外中间商-（买卖）-境外进口商-（买卖）-终端消费者”。

转口贸易指商品生产国与商品消费国通过第三国或地区进行的贸易。这种贸易模式下，对主机厂来讲为间接出口，对境外进口商来讲是间接进口，对中间商来说则是转口贸易。

实务中比较常见的是，中间商直接要求主机厂将整车发运给境外进口商。这种情况下，主机厂与境外进口商之间没有直接发生交易买卖关系，而是由中间商分别同主机厂与境外进口商发生交易关系，仍属于转口贸易。此时对中间商而言，属于离岸贸易。中间商利用香港、新加坡等离岸法区进行离岸贸易，可以合理避税、降低运作成本、便于进行贸易结算。

在转口贸易中，尤其是资金流与货物流分离的离岸贸易中，支付工具及结算方式的选择至关重要。国际贸易中一般采用信用证作为主要支付方式。信用证是由进口商的银行发出的一份文件，保证在出口商履行合同条件的情况下支付一定金额的款项。这有助于降低交易风险，增强交易双方的信任。

而新车转口贸易中，中间商可以在与境外进口商的交易中，作为受益人选择直接申请开证行授权出口地的银行开具可转让信用证，将信用证的权利部分转让给主机厂（未转让部分为中间商从中赚取的差额利润），此时中间商为可转让信用证的第一受益人，主机厂为第二受益人。中间商也可以选择申请开立背对背信用证，指以与境外进口商的交易的信用证为基础，重新开立一张内容相似的新信用证。

贸易支付工具及结算方式的选择视具体交易而定，但需注意无论选择可转让信用证还是背对背信用证，如果主机厂不能按期交货，或所交货物与合同不符，或者主机厂在制单时，与信用证不相符，中间商仍要负与境外进口商的交易中的卖方责任。实务中可以考虑争取开立附条件支付的保函，发挥保函等银行信用的交易保障手段，或结合具体交易背景设立保护性条款。

3、以二手车名义平行出口新车

以二手车名义平行出口新车可以称为“平行出口车”模式。在平行出口车模式中，需要车商自行从国内市场中采购所需车源。由于现阶段二手车出口仍是受强管制的行业，若车商自身没有二手车出口资质，需要在完成车辆准备后，将车辆过户到有二手车出口试点企业名下，由二手车出口试点企业申请许可证并办理退税。

今年以二手车形式出口的新车受到了俄罗斯、白俄罗斯及中亚五国的热情追捧。同时，2023年12月商务部外贸司发布的《二手车出口有关事项的公告（征求意见稿）》，又被业内普遍理解为二手车出口即将结束“试点时代”的标志。多种因素导致中国的二手车出口领域呈现出众多车商一拥而上的情景。但实际上我国二手车出口仍处于摸索阶段，在中国整车出口初步打开局面、境外消费者对中国汽车品牌认知不足的情况下，专注于“平行出口车”业务的车商们，极易面临海外业务需求不稳定的情况。

四、整车出口贸易风险提示

1、贸易保护问题

随着中国新能源汽车在国际市场中获得亮眼成绩，部分国家开始采取产业补贴、税收减免、贸易保护等政策为中国汽车产业的出海设置障碍。企业在专注提高产品力的同时，需要及时调整贸易战略。

2、出口信用风险问题

全球通胀加剧、经济衰退、地缘政治等因素导致了部分发展中国家外汇不足、汇率风险提高等情况，进而影响整车出口的最终收款。企业需要做好目标市场及境外合作伙伴的信用分析，并针对可能的违约等风险采取防范措施。

3、汽车国标与国际标准差异

我国出口的大部分汽车产品在设计之初并未考虑海外市场。除了主机厂在进行新车型开发时便可将国际标准纳入考虑外，对于目前市场中的汽车产品出口，企业需要提前做好适应性调整以提升当地消费者的产品体验，包括但不限于适应目标市场消费者的用车习惯、当地气候条件、道路条件、车机语言等。

结语

近年来中国汽车出口呈现较快增长的态势，有俄乌冲突导致海外部分市场出现供应缺口的原因，也有中国汽车品牌综合竞争力快速提升的原因。汽车产业出海是系统性工程，需要主机厂、贸易商、物流商等相关企业携手发展，也需要企业做好合规及风险防控，共同努力实现从“产品出海”到“品牌出海”。